中小企業の集客、売上向上

メイクスの提案

６、戦略：仕組みづくり

概ね以下の流れで戦略・仕組みをつくっていきます。

集客の戦略・仕組みづくり

１、現状把握	営業品目
	集客・営業方法
	ウェブサイトの有無や問い合わせ状況
２、問題の類推	顧客は誰なのか～絞込みの有無など再確認
	顧客にとっての商品やサービスの魅力～顧客の要望は？
	販売のステップ～スムースな流れになっているか
	販売成果物の顧客評価～改善点有無、検証と対策
３、ご提案	売上設計図（戦略と戦術を俯瞰した会社と営業マンの役割）
	顧客にとって魅力的な商品やサービス、あなたの打ち出し方
	差別化とステップ販売などの販売に至る流れを整理
	ウェブサイトとプッシュ型告知による集客の流れ
	セールスレター、ステップメール、冊子、セミナーなど見込み客への情報発信
	営業部隊の役割明確化とクロージングの方法
	実施スケジュール、実費費用の算出
４、戦略・仕組みの完成	上記３を精査し、集客の仕組み（最初の段階：フレーム）を完成
	成功の指標を明確化し成果報酬のガイドラインも設定

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７、集客から営業へのステップ

基本的な集客から営業販売への流れとポイントです。ここでは企業により不要になる要素や異なる方法になる場合もありますが、考え方として捉えてください。

集客・集客から営業へのステップ

例示

１）オファーを提示するランディングページからメールアドレス取得

２）オファーはメルマガとし、１、専門知識を活かした情報提供と　２、可視化コンテンツ提供を行う（2本柱）

３）メルマガには無料相談などを入れて、営業ステップへの誘導を行う

４）主はアドレス取得からメルマガ配信を想定、ファックスDM等の紙類は補足使用を前提

ステップ	内容	説明
１、コンテンツの準備	見込み客集客コンテンツづくり	１、ランディングページ　２、オファー（専門分野の情報と可視化コンテンツ）
	検索サイト出稿用ランディングページ作成	例えば、法人向けセキュリティサービスなら「初めての情報セキュリティ・タイプ別基礎知識、只今無料進呈中」のように情報セキュリティについて検討している方を集める情報とし、見込み客を集めるオファー提供を告知。
		ここではメールアドレス取得（＝見込み客集客）に専念
		検索ワード、ページ内表現を試しながら高反応のものを見つけていく
参考	（ファックスDMやDM等作成）	DMやチラシを選ぶ場合でも上記の専用ページと同様の内容を用意。
	オファー作成	得意とする分野で見込み客が知りたがる情報で構成。専門性を打ち出せて、業界や業務の基礎知識や最近のトレンド情報を提供。
	可視化コンテンツ反映	オファーには自己提示、可視化を行う C side contents を盛り込む。専門性を出しながらあなたの会社の特質を伝えるなどサービスを提供する人気（ひとけ）を意識させます。
		ランディングページ経由なら複数回のメルマガ作成、ファックスDM等の場合は紙類作成。
		このオファーをつくるのが手間で大変だ、という場合は担当者を決め、弊社スタッフとの会話を撮影してメールから動画を視聴できるようにしたり、冊子ではなくDVDを送ることも考えられる。
	ウェブサイトが既にある場合	ランディングページの内容を付け加えるか、従来の内容がかけ離れているような場合はリニューアル。
	ウェブサイトが無い場合	シンプルに顧客が知りたい事に応えられるものを用意。
２、PPC広告出稿	見込み客へアプローチ	或いはファックスDM送信やDMなど、ネット（PPC広告）とリアル（DMやチラシ）を組み合わせる。
	検索ワード選定	少額の範囲内で複数候補を試しながらコンバージョン＊が高いものを模索（＊申込率、この場合はオファー申し込み（＝メールアドレス取得）が申込）
		広告費を利益が上回った段階で投下する広告費（量）を増やしていき、利益のレバレッジをかけていきく。（例：5万円投下で10万円の利益なら、50万円投下し100万円の利益を得る）
参考：PPC広告以外の場合	ファックスDMやDM等送付	ファックスDMやDM、限定地域ならチラシを使用
		※ファックスDMは1枚あたり10円程度で送る事が出来、業種や地域の企業リストも使う事が出来るため法人向けなら安価で集客に一定の効果が期待できる。
３、オファーの申込	ここは見込み客の集客
	メールアドレス取得	専用ページ（ランディングページ）からはメールアドレスの記入送信にて受付
		申し込む際の記入事項は極力少なく。不必要な事項まで記入させると申し込み率が下がり、記入する理由を明白にしないといけない。またサンキューメール等の受付確認はきちんと準備しておく。
参考：PPC広告以外の場合		ファックスDMやDM、チラシからはフリーダイヤルかファックスなどで受付、また電話やファックスの場合の受付確認はきちんと準備。
		具体的な問い合わせや申し込みがある場合には適宜対応。
４、ステップメール配信	見込み客から信頼を得る
	ステップメールを使った情報発信	有料だが原稿を預けておけば自動的に配信をするサービスもある。
参考：PPC広告以外の場合		冊子、DVD類送付、動画セミナー配信やイベントの開催。
		具体的な問い合わせや申し込みがある場合には適宜対応。
５、無料セミナーや無料相談会の開催ないしは営業の訪問	クロージング機会をつくり働きかけ	見込客の購入タイミングもあるため、これを繰り返して行う。
６、購入、申込	フェーストゥフェースでの機会をより有効に
	他ツール類の制作活用	営業マンのクロージングや顧客フォローのツールとして活用（名刺、パンフレット類、動画等）
		問い合わせホットラインを入れた名刺、捨てられないように保存してもらえるようなパンフレット（例：年に1回位新しいパンフレットを送り、問い合わせや意見を戴く活用）
		見込客の気持ちを後押しするようなユーザーの声等の事例収集、動画化
７、修正と実施	ステップ販売のステップがスムースか、ボトルネック有無を検証
		見込み客を営業に送客した後のクロージング、顧客フォローのマニュアル化などを行い、営業力の強化を図る。
		顧客の声や事例をウェブサイトに反映し好循環サイクルを高める。
		投下する広告費（量）を増やし利益のレバレッジを更にかける。（例：50万円投下で100万円の利益なら、500万円投下し1000万円の利益を得る）

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