創造型情報発信
2011年11月7日
これまで「創造型情報発信」として連載してきた内容を
「自社にオンリーワンを創る方法」として別サイトに特集ページとしてまとめました。
ここでは中小企業様に向けた成長が見込めない時代のご提案を行っています。
ご希望者には詳細レポートを無料配布しています。
併せてご覧ください。
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2011年6月9日
第４回 「役立つ力を伝える その３ 営業」
このシリーズの考え方は以下のことを前提にご紹介しています。
「商品やサービスと共にそれらを支える力を伝えることが大切。」
「力とは専門家ならではの経験やノウハウ、独特の見解など。」
「力を伝える事で出来る事を考えてみる。」
４回目は営業分野で力を伝える可能性について。
まず営業と言っても業種や業態により各社各様です。
集客から、内容確認、交渉、受注、販売、納品、売掛金回収、納品後のフォローなど
幅広く受け持つ場合も多いと思います。
また売上という責任を果すために日々のプレッシャーも大変だと思います。
目の前にある事を処理しなければいけないなど
企業活動の「慣れ」が一番色濃く残っている役割だと思います。
しかしお客さまとじかに話ができるというアドバンテージを活用することで
イノベーションの起点とされることをご提案します。
営業分野で力を伝える可能性：
売る一辺倒からお互いに有益な情報交換機会へ
お客さまとじかに話ができる営業に一番必要な事とは、
お客さまと話してお客さまの事を知ることではないでしょうか。
売るのが役割ではありますがお客さまが必要とすること、
更にその先にユーザーがいる場合にはユーザーの役立たつものを売るのが仕事です。
お客さまの必要とすることを本当に提供できていますか。
その必要とされることや役立たつもの自体に変化がありませんか。
新たな力の活かし方、新しい役立ち方がないか、
これまでの慣れを見直した営業職の活かし方が重要だと思います。
厳しい環境だからこそ、まずお客さまの声にきちんと耳を傾けること。
それを担うのがお客さまとじかに話ができる営業職だと思います。
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日本のものづくり企業が今後行うべきは「価値づくり」にあるとの提言があります。
”日本企業が価値づくりをできていない最大の要因は、
意味的価値が創出できていない点である。
企業が顧客のことをとことん知り、意味的価値を創出することができれば、
限られた資源を使ってより大きな価値をつくることができる。”
※以下より抜粋引用しました
延岡 健太郎 一橋大学イノベーション研究センター教授
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しかしなかなかお客さまと思うように話しが出来なかったり、
何を話せば良いか分からないというケースが多いのではないでしょうか。
その方法を考えてみます。
①仕事について聞く
まずお叱りや要改良点も含めた意見に耳を傾ける。
アンケートに記入戴いてから内容を聞く事が良いかもしれません。
ご指摘があった点は社内で共有しておくべきですね。
この事だけでも大切な情報を沢山戴けると思います。
②お客さまの知らない力を伝える
おつきあいしている場合でも自社の全ての領域をお客さまが知っているとは限りません。
他社での事例、最近の仕事例などを話題にできます。
これがきっかけで仕事に発展する場合もありますし、
他の部署で「話を聞かせて欲しい」となっていく可能性もあります。
この時紹介する例を紙なりデータで渡せるようにすると
情報としてお客さまの手元に残り他の部署へ渡してくれることにも繋がります。
そして①②で得られた情報から改善点、
そして新たな提案が生まれイノベーションに繋がっていくのではないでしょうか。
或いは自社の力を分解して再構築する場合もあるかもしれません。
取引先との限定された世界で事業を行うのではなく、
視野を広げて行動することが必要になる場合もあるでしょう。
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サービス業の例として、
あるクリーニングチェーンが業態を変えたとも言うべき事例です。
クリーニング業から不用品引き取りサービス業への転換です。
”地震後、不用品引き取りを優先順位トップにしたことで、社会全体の見方が変わりました。
つまり、これまではお客様とクリーニング店の間だけでの資源循環でした。
汚れた洋服を洗濯し、それをお客様に返すという。
それが、この引き取りサービスを起点にすることで、社会全体の資源循環が実現して、
お客様と同じ方向を向けるようなったと実感しています。
やってみて気づいたことは、お客様と相対するというだけでは不十分です。
実は社会や地域とも、企業はこれまで相対の関係でした。
社員にも相対でした。取引先も同じです。
しかし、これからは社会貢献という視点で、
みんな一緒の方向を向いて会社を経営していかなければなりません。”
※以下より抜粋引用しました
日経ビジネス オンライン記事 「究極のサービス」より
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自戒も含めてこんな風に考えます。
現在の仕事はこれまでの経緯からたまたましているに過ぎないのかもしれない、
誰かの役に立つことが仕事であるからには必要とされる内容が変わる事は何の不思議も無い、と。
お客さま、その先のユーザー、もっと広い社会という中で仕事を見つめ直す。
それはお客さまの声に耳を傾けることから始まります。
そして役立つ力とその可能性を伝えながら新しい役割を見つけていく、
こうした作業が今後何よりも大切なことかもしれません。
（次回へ続く）
2011年6月7日
第３回 「役立つ力を伝える その２ 集客」
このシリーズの考え方は以下のことを前提にご紹介しています。
「商品やサービスと共にそれらを支える力を伝えることが大切。」
「力とは専門家ならではの経験やノウハウ、独特の見解など。」
「力を伝える事で出来る事を考えてみる。」
３回目は集客分野で力を伝える可能性について。
ウェブサイト（ホームページ）を中心に集客を考える場合、
サイトの企画制作、コンテンツ、集客用途でのゴール設定とその後の流れ、
ＳＥＯ（検索エンジン対策）、広告出稿など要素は多々あると思います。
どれも大切だと思いますが、結局ユーザーが行動する”原因をつくること”が
一番大切だと思います。
綺麗なデザインのサイトをＳＥＯやＰＰＣ広告費用をかけてようやく閲覧してもらっても
行動に結びつかなければ集客用としては落第ですね。
また海外ではソーシャルメディアの台頭により検索サイトに陰りが見えているようです。
http://www.youtube.com/watch?v=IV3CjtZRwEk
日本では若干異なるとは思いますが、ソーシャルメディア対応を考えておく必要があります。
そこで大切なのは行動に繋がる”原因”となるコンテンツです。
核となるコンテンツはウェブ、ブログ、ソーシャルメディアにも活用できます。
そして逆算ですが成約や申し込みの前に必ずあるものは問い合わせです。
この問い合わせという行動を起こして頂くコンテンツを考えてみます。
※問い合わせの貰い方も様々ですが今回はその部分は割愛します
集客分野で力を伝える可能性：
能力や思想への共感から主体的な行動を促す非広告的な方法
①経験やノウハウ、見解などの力がユーザーの問いにどう答えるか
②経験やノウハウ、見解などの力の例示
この２つが有効だと思います。
①経験やノウハウ、見解などの力がユーザーの問いにどう答えるか
これはＦＡＱ、Ｑ＆Ａというタイプです。
しかしサイトでよく見るような初歩的な内容に留めるのではなく、
営業マンが相談を受けるような内容にまで深掘りするイメージです。
技術寄りの内容、意表をつく質問、こんなことは出来ないか的な相談、
変則的な組み合わせを想定した概算費用、納期などユーザーが発する質問や相談に
悉く答えて見える化していきます。
コンテンツを立ち上げる段階で営業マンが現場で聞かれたり、
お客さまとの会話ややり取りから公開可能な内容を取り上げることがポイントです。
これが呼び水となってサイト上に質問や相談が寄せられていきます。
会社でソーシャルメディアに参加しているようなら「広める役割」として
コンテンツをリンクさせます。
表現では基本はテキストですが、可能なら回答に画像や映像を使うとより分かりやすくなり
人気コンテンツになっていく可能性があります。
同業他社に先駆けてこうしたコンテンツを充実させておけば
同じジャンルでの参照先として先行することが可能になっていきます。
実際の相談窓口を設ける際は相談機能だけにするよう注意してください。
決して売り込む窓口にしないようにしてください。
このようなフェイク（引っ掛け）行為はすぐに広められてしまいます。
回答では出来るだけ専門の知見から丁寧で分かりやすい内容になるよう留意、
このことが経験やノウハウ、見解という力の現れになります。
その力の現れが共感を生み主体的な行動、問い合わせに繋がっていきます。
ご提案してきた本格的な集客用Ｑ＆Ａコンテンツは殆ど見当たりません。
ただfacebookでＱ＆Ａコンテンツの可能性が取り沙汰されているので早い者勝ちだと思います。
②経験やノウハウ、見解などの力の例示
これは専門分野の知識、技などを紹介するタイプです。
初歩的な内容から深いところまでを網羅した、為になり楽しめるイメージです。
上記①のユーザーが知りたいことやよく相談されることを集約して
特定分野の「基本知識」「基礎情報」をコンテンツ化するタイプ。
先端技術に近いものや職人芸とも言えるもの、或いは自社にしかないノウハウを
コンテンツ化するタイプ。
この２つが考えられます。
まず力を分かりやすいカタチにすることは、
特長を分かりやすく伝えられることになります。
製品やサービスを後押しする裏付けとして、
類似の製品やサービスを扱う場合の差別化要素として集客の武器です。
次に自社ならではの力をカタチにすることはＢ２Ｂでは特に有効です。
というのはＢ２Ｂでは複数の目、複数の部署が協議する場合が多いので
ある程度証拠的なものがあることで有利になる場合が多いと思います。
例えば同じような力量の競合で見積も同じような場合効き目があると思います。
例えば集客に限らず営業、採用、地域での活用も充分考えられます。
以上のように、
これからの集客に効果が期待できるのはご自分達の持つ力を伝えることではないでしょうか。
伝えるべき力は決して大げさなものではなく日常にあるのかもしれません。
人の力、人の経験、人の考えに力はあることに間違いありません。
人を動かすのは人の力です。
（次回へ続く）
2011年6月6日
第２回 「役立つ力を伝える その１ 事業」
インターネットの普及と利用の拡大により、
利用者は提供されるものや提供者を調べ比較できるようになりました。
B2Cの領域では提供者の情報よりも利用者の声を重視した行動基準が定着しています。
最近では”キュレーション（情報仕分け）”という言葉が出るなど、
「これが面白いよ」と教えてくれたり、嗜好に沿った道標役になる目利き機能が、
昨年来のtwitter普及と今年のfacebookの急速な浸透の背景にあるようです。
B2Bの領域でも基本的な情報発信・取得はネット上で行うものとなり、
様々な活用が広がっています。
また最近のスマートフォンやタブレット端末の普及により、
業務での活用に注目が集まっています。
しかし、以上はプラットフォームとデバイスという手段の進化による変化です。
それらに乗せるもの、主役たる情報はどうでしょう。
個人の意見を発信、共有することが活発なB2Cと較べると、
B2Bではまだ数歩も遅れていて一方通行の状態です。
確かに好き勝手に色々とできない世界ですが、
利用者の役に立つ観点で考えれば可能性があるのではないでしょうか。
そこで有用なのは力だと思います。
製品やサービスを支える力、専門家ならではの経験やノウハウという力です。
これまではこんな世界が普通でした。
ユーザーにはその違いが分からない場合が多い。
そんなこともありユーザーの評判が判断材料になる。
どちらかと言うと「後追いマーケット」
しかしこれからはこんな世界が必要です。
事情や嗜好に合った判断や選択が可能。
人の評判ではなく自分の判断ができそう。
どちらかと言うと「前向きマーケット」
私事で恐縮ですが上記のことを体験から言います。
会社で業務上必要なものをウェブで探している場合、製品やサービスをざっと見た後、
その企業のプロフィールや特長などを見たりします。
どこから入手しても同じような場合でもその企業の専門家ならではの経験やノウハウ、
独特の見解などが紹介されていたりすると興味深く楽しいものです。
類似の製品やサービスに大きな違いが見えてこなくても、
提供者の力（経験やノウハウ、見解など）には必ずオリジナリティや真実があります。
そうした情報こそが一番の差別化要因だったりします。
（力～専門家の見解などの情報～を掲載すること自体、良くユーザーを理解しておられる企業だと思います）
上記のように商品やサービスだけでは利用者に違いが分かりにくく、
商品やサービスを支える力（専門家ならではの経験やノウハウ、独特の見解など）を伝えることはとても大切になっていると思います。
そこでより踏み込んで力を伝える事で出来る事を考えてみます。
（今回は事業分野です）
事業分野で力を伝える可能性：
モノやサービスを生み出す能力を活用できる新需要・新顧客層との出会い
≒現在モノやサービス生み出している能力を違う形で活用
少し前の５月２４日にたまたまＮＨＫクローズアップ現代で取り上がられていた事例です。
「製造業の先生ビジネス」＜番組概要＞
名古屋の金型メーカーがベトナムで「先生ビジネス」を始めた。
国内で自動車関連の下請け企業として打開策を考えていた会社に、
ベトナムの自動車関連企業が技術指導を求めていることが伝わる。
先進国の企業が工場進出して現地の低賃金労働力をあてにしていた段階は終わり、
新興国では自前で産業を興す流れに変っている。
しかし新興国に先進国のものづくりの技術は無い。
ベトナムの自動車関連企業は自社生産車をつくるための技術指導を必要としていた。
その会社社長は日本が戦後自力で自動車産業を立ち上げた事に共感しており、
自分達も自国発の自動車を作りたいと考え日本企業に協力を求めていたそうだ。
名古屋のメーカーは将来の金型受注を見越して技術指導を始める。
金型という従来の商品に拘泥せず、そのコアである技術・ノウハウを提供することで
海外に新需要を生み出しつつある。
株式会社ナガラ
http://www.nagara.gr.jp/
同社の技術支援
http://www.nagara.biz/gijyutsu.html
以上のように自社の力を従来とは少し異なる形で生かしていく。
柔軟に考え中長期的な視野を持つことで裾野を広げる。
上記の例示は日本から海外への技術指導ですが国内間でも
供給可能な能力を新しい需要に対応させていくことが出来るのではないでしょうか。
それを情報技術を使った創造型情報発信で行うべきと提案します。
「役立つ力を伝える」の事業分野での狙いは”新しい需要との出会い”です。
（次回へ続く）
2011年6月5日
連載開始にあたって
このたびの大震災、福島原発災害で被災された皆さま、ご家族および関係者の方々に
心よりお見舞い申し上げます。
今回の震災は私たちに様々な思いを想起させてくれました。
普段の生活、家族や地域の存在、自然環境、原子力とエネルギー、助け合い、仕事。
中でも経営者、職業人には仕事、事業の果す社会性について、
様々な思いを馳せる機会になったのではないでしょうか。
一方で事業を取り巻く環境は長期にわたる景気低迷と閉塞感が続き、
明るい兆しが一向に見えてこない状況です。
またネット上で交わされる人々の声が大きな力を持つようになり、
twitter、facebookなどソーシャルメディアの浸透と共に情報発信は、
一方通行の時代が終わり双方向から集積・再発信へと急速に変化しています。
私たちは映像・コンテンツの制作・活用を通じて企業の情報発信を支援してきました。
急速な変化に対応した企業の情報発信は大きな変革が急務ではないかと感じています。
一方通行ではなく時代変化に叶った企業の情報発信の方法、
これまで存在していなかったやり方が少しずつですが現れてきました。
新連載「創造型情報発信」で広い観点と柔軟な仮定で今後有効と考えられる新しい方法について
ご提案していきたいと思います。
皆さまの事業運営のささやかなヒントになれば幸いと考えています。
第１回 「これから必要なこと」
高度成長期を経て低成長、長期低迷と一貫して日本の企業はがんばってきました。
日本人ならではの繊細さはものづくり、サービスで世界に比類の無いレベルを未だ保っています。
ただ傾向として一定の枠組みの中で細かな部分に目を向ける事は得意な反面、
新しい枠組みを構築する事は残念ながら不得手であるように感じます。
一定の枠組みの中で皆が同じ方向を向いて走ることがこれまで有効だったわけですが、
今そのことが足かせになっていると思うのです。
戦後６５年にわたる企業活動で染み付いた「慣れ」があらゆる場面の行き詰まり、
閉塞感を生み出しているのではないでしょうか。
・事業の慣れ：
これまで扱ってきたモノやサービスを同じような顧客層に提供すること
・集客の慣れ：
既存の一方通行的な広告という方法
・営業の慣れ：
売る局面という設定
・協力先への慣れ：
下請け委託先という存在
・採用の慣れ：
業に従う労働力という位置づけ
・地域の慣れ：
必要最小限の消極的なおつきあい
このような「慣れ」から覚醒し見直していくことに
大きな可能性があるのではないかと思います。
見直すとは、
役立ち方を広く柔軟に考える、
多くの人の声に耳を傾け、
力の新しい使い方を見つけていく事ではないでしょうか。
力の新しい使い方とは、
製品やサービスを支える力を活かせる需要の元に再構築する、
力のエッセンスを提示してその力を必要とすることに活用する。
情報技術を活用して力を活かす新たな枠組みを再構築していくことです。
・事業：
モノやサービスを生み出す能力を活用できる新需要・新顧客層との出会い
・集客：
能力や思想への共感から主体的な行動を促す非広告的な方法
・営業：
売る一辺倒からお互いに有益な情報交換機会
・協力先：
自社の利益の為の存在から共に利用者や社会に価値をもたらす支援者的な存在
・採用：
労働力という存在から共に価値を生み出していく財産・才能と捉えた関わり方
・地域：
必要最小限という消極的な関わりから能力を還元する積極的な関わり方
新しい需要、
新しい支持、
新しい営業方法、
新しい協力先との関係、
新しい才能との出会い、
新しい地域との関係づくりが
これからの事業展開に必要になってくると考えます。
行き詰まりや閉塞感を打破するには、
新しい出会いをつくりイノベーションを起こしていくことではないでしょうか。
そのための情報発信と受信、情報の充実や数の拡大、行動への移行は
コンテンツとメディア活用で実現可能な状況になっています。
後はやる気次第です。
そこで私たちは皆さまの「役立つ力を伝える」支援を行いたいと考えています。
「役立つ力」とは事業を構成する製品やサービスを支える能力、
集客、営業、委託先、人材採用、地域との連携。
「伝える」とは提案要素を含んだコミュニケーションの構築。
宣伝でもない、売り込みでもないもの。
役立つ力を必要とする企業や人に力を提示して繋がっていく。
提供者と利用者がお互いに満足し合える仕組みをつくる。
そのような創造型情報発信を考えています。
（次回へ続く）