第５回　法人向け営業ツール　〜何を伝えれば良いのか：その２〜

企業が企業向け（ B to B ）に営業・セールス用で映像を使う場合、その続きです。

その１では「具体的に訴求できる要素毎に切り分けて分かりやすく伝える」事を紹介しました。

それでは訴求できる要素や内容とは何でしょう。
それはあなた（企業）が言いたいことではなく、対象者が知りたい事だと思います。

対象者が強い興味や関心を持つテーマ（問題）に対して

• あなた（企業）がどういった解決策を示す事が出来るのか
• どういった解決策の実績があるのか
• 対象者にあなた（企業）の商品やサービスがどんな価値をもたらし、役に立てるのか

大切なのは

1. 対象者がその視点で考えられる
2. 対象者の思考で理解を進められる事であり
3. その先にあなた（企業）の商品やサービスが存在する

ですからあなた（企業）の商品やサービスありきという流れでは結果「訴求できる」ものになりにくいということになってしまいます。

前回ご紹介した下記の項目でも＜　＞内の要素が必要でしょう。

• ＜類似する対象者の価値向上に貢献した＞具体的な事例
• ＜対象者に可能性を抱かせるような＞強みを象徴するエピソード
• ＜対象者が強い興味や関心を持つ＞今（成果物）に至る経緯
• ＜対象者が本当に知りたい＞微妙なニュアンスを伝える声
• ＜対象者の共感を得る＞企業の背骨のようなDNA的スピリッツ
• ＜対象者の問題解決への貢献＞数々の実績
• ＜対象者の利益になる＞他社を凌ぐ商品（サービス）力

「言いたい事は言う」「強調したい点はしつこいくらい強調したい」かもしれませんが、その前に訴求する対象者が「どう思うか」「本当に知りたい事なのか」について考えを巡らせてみて下さい。

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