makes'

• お客様、言い換えれば需要はいつも存在し、
• 商品やサービス、供給の行く先が無いことはありませんでした。

しかし、

• お客様や需要を探したり、
• つくったりしなければいけない状況になっています。

つまり

• スタートラインは見込み客を探すところに移り、

集めてから購入に至るまでに

• 見込み客があなたの「姿勢」に共感を覚えるかどうか、
• 「欲しい」と思うタイミングにあるか、

そこであなたの商品やサービスにかかわる分野の情報をオファーとして提供します。そしてそのオファーに興味を持つ人を集めます。

お客様が購入にあたって判断できる材料を提供して、お客様の情報を整理して差し上げること、売り急いでお客さまと敵対関係に陥るのではなく、役立つ情報を提供してお客さまの味方・アドバイザー的位置づけになることから始めるのです。

売り込もうとすれば「買ってやる」「もっと安くなんないの」といった関係になってしまいます。しかし、役に立つ情報を無料で提供すれば「知りたい」「譲ってください」と手を挙げていただき、提供した情報が納得できるものなら「あそこから買おう」と思っていただけることになります。
興味を持っていただいた方に判断材料（プレゼント・オファー）を示し、信頼を積み重ねて「買いたいと思っていただく」事です。
いわゆる２ステップ販売といわれ、お客さまが自然と無理なく購入に至る階段を用意します。 

 

  

全てのことをインターネットに置き換えるということではなく、

• ローコストでしかも更新しやすい
• あなたのウェブサイトを中心に情報発信を行うご提案です。

インターネットの登場、普及によりこれまで常識とされていたことがどんどん変化しています。例えば「供給者側の立場で流通する」が「需要者側の立場で流通する」に変わってきています。それを象徴する出来事がロングテール(long tail)現象といわれています。ロングテールとは、従来ほとんど売れなかったニッチ商品の販売額の合計が、ネット販売ではベストセラー商品の販売額の合計を上回るようになることで、恐竜のしっぽ＝tailになぞらえてアメリカの雑誌「ワイヤード」が提唱、名付けました。

書店の場合、実店舗であるアメリカ、バーンズ&ノーブルでは陳列スペースの制約があるので13万品目しか販売でき ないが、制約の少ないネット書店のアマゾンは230万品目も販売しています。このとき、販売数上位13万品目以下の書籍の販売額を合計すると、売上全体の 57％に達するという推計があります。従来は死に筋商品として消える運命にあった書籍はニッチ商品としてめでたく日の目を見たわけです。しかも、ニッチな 本は大きな値引きをしなくても販売できるので利幅が大きいことが販売側の利点となっています。

このようにインターネットの普及によって従来には起こり得なかったことが、需要者側の立場が強くなったことで起きています。つまり顧客の興味をインターネットを活用することで「欲しい」に変える手段を講じればチャンスは拡がっていきます。
そこで提案１でお話しした２ステップ販売のプレゼント・オファーをあなたのウェブサイトから発信していきます。

 

まずあなたの会社のウェブサイトに人を集め、プレゼント・オファーをたくさんの方に請求してもらいましょう。大切なのはプレゼント・オファーの内容です。

• これは商品・サービスを告知して集客するのではなく
• 「○○に興味のある方集まってください」という考え方です。

例えば法人向けに通信・ネットワーク構築の販売・サービスを行う場合には、

「通信・ネットワークの機器選択の指標　業界関係者だけが知る今後５年の規格標準見通し」DVDプレゼント！

といったものが考えられます。見た方の目を引き「！」と思っていただけるようなもので事実に基づいた内容で構成します。サービスの売り込みはこの段階ではしません。
単純な行動、ウェブサイトに来てもらう、電話をかけてもらうことだけを促します。

• 商品やサービスを売り込むよりずっと簡単にたくさんの人が集められます。 

ウェブサイトに人を集めるためには、ご承知かと思いますがヤフーやグーグルなどの検索エンジンで上位に表示されると有利に なります。そのためキーワードの工夫、登録などを行う検索エンジン対策、SEO（Search Engine Optimization）と呼ばれるサービスが注目され、専門の業者が増えています。

キーワードに連動した検索連動型広告（ヤフーのオーバーチュアー、グーグルのアドワーズなど）はキーワードに連動して表示 されるものです。表示されても料金はかからず、クリックされると１件ごとに課金されるものです。１件あたり数円から数十円で１日あたりの上限値を設定でき るので、例えば１日あたり千円を上限とすれば月に３万円程度の上限金額を設定できます。

また時間的に急ぎたいという場合には広告効果の計測が可能でノウハウを蓄積できるダイレクト・レスポンス広告やDＭで補完・併用します。ダイレクト・レスポンス広告ではあまりお金をかけずに小さなスペースを使ってキーワードに興味を感じて貰い行動を促すだけに集中します。

検索エンジン対策や検索連動型広告、ダイレクト・レスポンス広告はあなたができないことではありません。是非検討してみてください。

（詳細は小冊子「映像戦術　はじめまして＆こんにちは」で解説しています）

 

あなたのウェブサイトに

「通信・ネットワークの機器選択の指標　業界関係者だけが知る今後５年の規格標準見通し」DVD（ないしは補足する小冊子）

を希望者に送付するプレゼント（オファー）を用意しておきます。

キーワードから訪れた方に分かりやすく案内できるように動画ストリーム再生ボタンを貼っていただきます。動画ではオファーの概要と詳細はウェブサイトのどこを見ていただければよいのかを案内します。ここでも商品やサービスの売り込みはしないでプレゼント（オファー）を請求していただくことに集中します。

映像を使うことで、ウェブサイトを大幅にリニューアルしなくても、お客さまにとって分かりやすい流れをつくれます。
（オファー案内の動画ストリーム内容は後述する提案５に動画配信「こんにちはmovie」としてイメージを記しています）

この「はじめましてDVD」の内容ですが押さえるのは以下のポイントです。
１：変化の激しい今だからこそ、顧客に判断材料を提供する
２：判断材料とはあなたの得意分野で顧客が総合的に判断を可能にするもの
３：あなたの姿勢を伝える
４：ユーザーの声や事例を入れる

その場限り売れればいい、なんとか買ってくれればいい、という短いお客様との関係をお考えなら、わざわざ DVDを制作して差し上げる必要はありません。

ご提案したい点は長く信頼関係が築け、あなたの商品やサービスが深くそして長くお客様から支持されるメッ セージをDVDに託して戴きたいのです。ですから商品やサービスは勿論ですが、あなたの会社の思想を訴求するような内容をイメージしてください。昨今の耐震強度偽装事件、生損保の保険金未払い問題、官製談合事件、社会保険庁の不正など信頼を根幹から揺るがす出来事が相次いでいます。

商品やサービスを云々する前にしておくべき事は、きっちり顧客にあなたの商品やサービスに対する考え方を伝える事ではないでしょうか。今、このことがとても大切だと考えます。またこの大切な事が意外となおざりにされていると思います。

このDVDの内容例を簡単にご紹介しましょう。

構成内容は

■「次世代ワイヤレス通信方式は・・・方式が有力です！それを見越した上でネットワーク環境をお考えになってください」
■「わたしたちの考え〜変化する通信関連機器サービスにおける私たちの役割」
■「事業所の規模別通信・ネットワーク機器の使用状況とその問題点とユーザーの声」
■「ユーザーの声から分かった通信・ネットワーク機器に求められる事」
■「事業所の規模別通信・ネットワーク機器の売れ筋ベスト１０！」

といったついつい見てしまうような要素が考えられます。
これを１０分程度で制作し、見込客の要望を聞くために資料を請求してもらい、「セールスにいたる階段」に応じた案内パンフレットや必要なら小冊子と一緒にプレゼントします。

ウェブサイトにデータベース機能を持たせ、資料請求者の情報を蓄積、リスト化します。
ここでプレゼント（オファー）請求をされた方があなたの見込み客となります。

通信・ネットワーク機器を例に取り上げましたが、より高額な商品やサービス或いは受注生産のような場合には見込み客を集めてから購買（契約）にいたる間の工夫が必要になってきます。

例えば低額の入り口商品を設定して最初のハードルを低くする、
お試しコースをつくって信頼関係をつくるといった方法です。

コンシューマ向けの場合には見せる配慮・工夫といった演出要素が高まりますのでこちらよりお問い合わせください。
（DVD内容は幾つかのコース料金設定をしていますので詳しくは「映像戦術　はじめまして＆こんにちは」をご覧ください。）

A）見込み客へのフォーロー
プレゼント発送後頃合いを見て（1ヵ月程度で）最低３回程度メールによる動画配信「こんにちはmovie」（或いはレター）でフォローをしていきます。

例えば
-１　プレゼント請求確認後　お礼と発送日案内のメール（ないしレター）
-２　プレゼント発送の案内メール
-３　プレゼント発送後１週間程度でメールによる動画配信「こんにちはmovie2」（ないしはレター）

動画ストリーミング配信「こんにちはmovie」はあなたの会社と見込み客との親近感を増す定期的なアプローチです。あなたの会社で特定の方を決めて戴き、２〜３分程度で近況を顔出しでおしゃべりいただきます。ここではつかみの内容にとどめ、詳細はサイトで見ていただくという流れになります。

オファー請求時に請求された資料への具体的な要望を聞き出したり、入手した見込み客の情報に従った提案を用意して、セールスにいたる階段を無理なく一歩ずつ昇れるようにする必要があります。 

おしゃべり戴く内容は大きく3種類です。

■セールスに至る促しA：資料請求をされた見込み客
『具体的な要望をお聞かせください。』

■セールスに至る促しB：資料請求をしていない見込み客
『まだ資料をご請求されていない方はお気軽にお申し込みください。』
というように資料請求の有無で、配信する動画や見ていただくウェブサイトのページを使い分けます。

■有益な情報提供C：

以下のテーマを２〜３程制作し、視聴・閲覧してもらます。
（通信・ネットワークの場合）
□気になった業界のトピックス
〜「ひかり電話の状況報告、ユーザーの声」
□みなさんへのお役立ち情報
〜「迷惑メール、私の対処法」「ユーザーのまるとく機器活用法」
□お得な販売情報
〜「・・まで在庫一掃セールをウェブサイト限定で実施中！」
□イベントにご招待します！
〜「・・から・・まで・・で・・・開催　ご希望者をご招待！」

以上のような楽しく気軽に見られる内容を顔出し中心に映像で紹介します。映像利用のポイントは短時間に紹介を可能にし、必要ならウェブサイト内を閲覧する選択ができることです。これまでメール配信につきものの「お客さまが読む苦労」を省く点にあります。

ネット環境にない見込み客への対応では、「レター」つまり簡単な手紙を使います。
動画ストリーミング配信「こんにちはmovie」の内容とウェブサイトで紹介する内容をレターに記載、送付していきます。 

-４　プレゼント発送後２週間程度でメール連絡（ないしはレター）
通信・ネットワーク機器の有益な情報第２弾をメールからウェブサイトの動画ストリーミング「こんにちはmovie3」を見られるようにしておきます。--５　プレゼント発送後３週間程度でメール連絡（ないしはレター）
通信・ネットワーク機器の有益な情報第２弾をメールからウェブサイトの動画ストリーミング「こんにちはmovie4」を見られるようにしておきます。

B）セールス
上記のフォローの間に見込み客との商談機会が生まれれば営業担当者がセールスを行います。契約が成立すればお客様の誕生です！
営業やセールスマンにはこういった効率的な役割を割り振り、後述する固定客へのアフターフォローなど本来の力を出せるようにしていくと効率的な仕事に変わっていきます。 

A）購入顧客に対して
購入（契約）をしたお客様へその後も継続してあなたの情報を発信し続けていきます。
週１回、３週間程度、３回の動画ストリーミング配信「こんにちはmovie5〜7」や「レター」による情報提供を継続していきます。

週に一回３週間というのはあまり間をおかず早めに固定客化を図る目安です。購入に至ったお客様はあなたの商品やサービスを受け入れた方でありますが、何かを買っても１カ月も経てば購入した記憶はまず消えていきます。「鉄は熱いうちに打て」なのです。

この３週間以降は前述したように、６ヶ月程度、後述するBで使う動画ストリーミング配信「こんにちはmovie8〜12」、「レター」による情報提供を継続して行います。

購入者から賞賛の声を吸い上げる窓口をウェブサイトに設け、掲載することでプラスの連鎖を起こしていきます。さらに有力顧客からの紹介で新しいお客さまの獲得にも繋がる可能性も生まれます。 

一方、既存のお客様を他社に取られる、顧客の流失は大きな問題です。初回購入（契約）へのお礼はもちろんですが、不満や要望にちゃんと耳を傾け営業やセー ルスマンが注意する、ウェブサイトに窓口を設けて改善に反映することは至極当たり前ですがとても重要です。この際データベースを活用して、販売履歴と共に お褒めのことばやお叱りを戴いたことを社内で共有することが有効です。 

B）見込み客への継続した情報提供
見込み客へのフォロー、セールスで購入（契約）にいたらなかった場合でも、最低６ヶ月（月に１回、６回）程度は動画ストリーミング配信
「こんにちはmovie8〜12」、「レター」による情報提供は継続して行います。 

これまで広告宣伝分野では明確な費用対効果を測定することができませんでした。
しかし、お話ししました「映像戦術　はじめまして＆こんにちは」は１円単位まで効果が把握できます。

また更新が手軽なウェブサイトや比較的少額の広告などで使用する表現を試してみることができます。特に広告費を使う場合、致命傷を負わない試行錯誤が可能になります。どういった表現がお客さまに届くか、どんなキーワードが効果的かが自ずと分かるようになっていきます。

これは実際のセールスにも活用でき、貴重なノウハウをつくり、あなただけの見込み客集客、固定客化の方法を築いていくことができるようになります。

そして一番大切なのはご提案した方法で経験値、つまり客観的なデータを手に入れることができることです。あなたの営業戦略にはどういった方法がベストか、何が不足していて何が不要かが客観的に判明し、これを活かしていくことでこれまで手探りだった営業戦略の確度・精度が確実に上がることです。

ご存じだと思われますが顧客獲得に関わるコストについて確認しておきましょう。

CPOはウェブサイトから情報発信を行う場合、ご提案している「映像戦術　はじめまして＆こんにちは」のDVD制作・複製、および郵送費と動画ストリーミング、印刷物などの費用を注文数で除した金額になります。

CPIは同じくご提案しているDVD制作・複製、および郵送費と印刷物などの費用をオファーの請求数で除した金額になります。

あなたの商品やサービスを今回ご提案する「映像戦術　はじめまして＆こんにちは」の料金プランと期間に照合、検討するご参考にしていただきたいと思います。

これまでお話ししてきた「映像戦術　はじめまして＆こんにちは」の

• 企画制作、
• プレス（複製）、
• ストリーミング配信、
• データベースの利用レンタル（ASP）、
• 冊子制作　などを

あなたの必要とする内容とお支払いが可能な金額を選んでいただけるようにパックの選択が可能です。金額設定では50万円から、契約期間はサーバやデータベースのレンタルサービスASPが必要なものは６カ月からご用意しています。 

またパック料金に入っている制作とそれ以外の制作を行う場合にも安心な「２段階見積システム」を採用しています。これは当初の制作金額（見積やパック料金）で構成シナリオ案まで進んだ段階でその見直しを行うことであなたのリスクを解消するシステムです。

是非「映像戦術　はじめまして＆こんにちは」を資料請求していただいて、詳しく説明した小冊子をご覧になってください。

そこでITを使って売上拡大をお考えになっているあなたのために小冊子「映像戦術　はじめまして＆こんにちは」を無料で贈呈しています。
上記に記した内容を詳細にご説明すると共に具体的な制作などの費用とその期間についてご説明しています。

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